Ceci est la partie 4 de notre série sur l’IA prédictive pour l’e-commerce.

Lire la partie 1 : L’IA prédictive pour l’e-commerce : que sont les agents d’IA prédictive ?

Lire la partie 2 : L’IA prédictive au service de la rétention, de la reconquête et de la valeur à vie du client

Lire la partie 3 : L'IA prédictive pour le ROAS des campagnes, le pointage des pistes et la prévention de la fraude et des rétrofacturations

Sans grande surprise : il est moins coûteux de vendre à des clients existants que d'en acquérir de nouveaux. En fait, la vente incitative et la vente croisée représentent souvent entre 10 et 30 % des revenus d'une entreprise B2C. Mieux encore, des ventes incitatives judicieusement placées peuvent augmenter la valeur d'une commande de 37 $ à 47$.

Jumelez les ventes croisées et les incitations à une prévision intelligente de la demande afin de ne pas vous retrouver avec des surplus d'inventaire ou, pire encore, en rupture de stock d'articles très prisés. Vous pourrez ainsi diriger une entreprise à la fois agile et extrêmement rentable.

Cela dit, pour réussir, vous devez trouver des moyens de vous assurer que vos efforts sont judicieux et efficaces, et l'une des meilleures façons d'y parvenir est de tirer parti de l'IA prédictive.

Dans la quatrième partie de notre série sur l'analyse prédictive propulsée par l'IA en matière d'e-commerce, nous examinons trois applications de l'IA prédictive à fort impact pour les marchands : la vente incitative, la vente croisée et la prévision de la demande. Nous détaillerons comment l'IA prédictive peut aider les marques à accroître la valeur moyenne des commandes, à améliorer les stratégies de recommandation de produits et à prendre des décisions d'inventaire plus justes, pour une croissance plus intelligente et plus efficace.

Les avantages de la vente incitative et de la vente croisée propulsées par l'IA

Les systèmes basés sur l'IA analysent en détail les données de chaque client pour anticiper ses prochains achats. Les modèles modernes d'apprentissage automatique combinent de nombreux signaux et apprennent continuellement à partir de nouvelles données. Cela va bien au-delà de la recommandation de type « les clients qui ont acheté x ont également acheté y », et vous permet d'obtenir un ciblage beaucoup plus précis et intelligent.

En s'appuyant sur l'historique d'achat, les habitudes de navigation, les clics dans les courriels, le comportement dans le panier d'achats et bien plus, les systèmes d'IA prédictive peuvent faire ressortir les produits et services qu'un client spécifique est le plus susceptible d'acheter, et adapter l'offre à son stade exact dans le parcours client.

Par exemple, grâce à une analyse minutieuse des données, un moteur prédictif pourrait découvrir qu'un client donné achète toujours de nouveaux articles de course au printemps. Forts de cette information, vous (ou un agent d'IA marketing) pouvez lui faire parvenir une offre spéciale sur les chaussures de course à l'arrivée du mois de mars.

L'IA prédictive permet de créer des campagnes hyperciblées plutôt que des promotions générales. Les offres peuvent être envoyées par courriel, par notifications intégrées aux applications, par clavardage automatisé ou via des widgets sur le site. L'IA peut transmettre des suggestions directement à votre plateforme d'e-commerce ou aux systèmes de vente et de marketing qui déclenchent des messages automatisés.

Puisque l'IA peut assimiler et surveiller simultanément des centaines de points de données et de signaux — des tendances du marché jusqu'à l'historique de vos ventes —, il n'y a tout simplement aucun moyen d'atteindre ce niveau de personnalisation avec un autre outil.

Contrairement aux règles statiques, les modèles prédictifs s'adaptent à la volée. Si le comportement d'un client change (par exemple, un intérêt soudain pour du matériel de bureau à domicile), le modèle se met à jour et propose de nouvelles offres pertinentes presque instantanément.

Ce type de vente incitative et croisée, propulsée par l'IA, contribue également à réduire la fatigue des clients face aux offres génériques. Ces derniers se désintéressent lorsqu'ils reçoivent trop de promotions qui ne correspondent pas à leurs envies ou à leurs besoins. Grâce à une vision plus claire des préférences de vos clients, vous pouvez non seulement leur proposer des produits qui correspondent mieux à leur profil, mais aussi réduire vos dépenses marketing superflues.

De plus, l'IA prédictive peut également vous offrir les avantages suivants :

• Des revenus et une valeur moyenne de commande (VMC) plus élevés : En recommandant des produits complémentaires ou de gamme supérieure, l'IA favorise des commandes plus importantes. Les ventes croisées automatisées peuvent générer entre 10 et 30 % des revenus totaux. En moyenne, les recommandations propulsées par l'IA augmentent les taux de conversion d'environ 20 à 30 %, et les campagnes hautement personnalisées peuvent faire bondir les taux de conversion jusqu'à 60 %.

• Une meilleure valeur à vie du client (VVC) : la vente incitative accroît la valeur à vie de chaque client. Chaque fois qu'un client achète un article supplémentaire ou une montée en gamme, le revenu total par client augmente. Grâce à l'IA, les acheteurs découvrent souvent des produits dont ils ignoraient l'existence, ce qui prolonge leur relation avec la marque.

• Une expérience client et une fidélisation améliorées : les consommateurs apprécient les suggestions pertinentes. En effet, une étude d'Adobe a révélé que plus de 60 % des acheteurs estiment que les offres personnalisées améliorent leur expérience d'achat. La fidélité de la clientèle repose sur la confiance et le sentiment d'être compris. Si vous parvenez à démontrer que vous cernez leurs besoins, les gens seront beaucoup plus enclins à revenir acheter dans votre boutique.

• Des coûts d'acquisition réduits : Nous en avons parlé plus tôt, mais il convient de rappeler qu'il est beaucoup moins coûteux de vendre à un client actuel qu'en trouver un nouveau. En exploitant l'IA pour effectuer des ventes croisées auprès d'acheteurs existants, les marchands réduisent leurs dépenses de publicité et de marketing, ce qui est bénéfique pour leurs résultats financiers.

Comment utiliser l'IA pour la vente incitative et la vente croisée

Voici quelques cas d'utilisation et exemples de ventes incitatives et croisées propulsées par l'IA pour vous aider à démarrer :

1. Les recommandations sur le site : Lorsqu'un client ajoute des produits à son panier ou navigue sur le site, un système d'IA peut suggérer instantanément des articles qui complètent le contenu du panier dans une section « fréquemment achetés ensemble » qui se met à jour dynamiquement à mesure que les utilisateurs interagissent avec vos produits.

2. Les campagnes de courriels et de messagerie SMS : L'IA prédictive peut déclencher des offres ciblées par courriel. Supposons que l'IA identifie des clients susceptibles d'être intéressés par un nouvel accessoire pour téléphone. Le système envoie automatiquement à ces personnes des courriels personnalisés (« Nous pensons que vous adorerez cet étui pour votre téléphone ») au moment opportun, en s'appuyant sur les données de courriels reçus précédemment et ayant connu du succès.

3. Les promotions et les offres groupées : Les marchands peuvent créer des offres dynamiques groupées en fonction des prédictions de l'IA. Au lieu d'ensembles fixes, l'IA suggère des combinaisons adaptées au moment présent. Par exemple, si les analyses montrent une tendance pour les outils de jardinage, la boutique pourrait regrouper une tondeuse à gazon avec un produit complémentaire comme une trousse d'irrigation. Ce type de flexibilité renforce la pertinence et accroît les taux de conversion.

L'IA prédictive pour la prévision de la demande

De la même manière que l'analyse prédictive propulsée par l'IA peut optimiser le montant que chaque client dépense dans votre boutique, elle peut également optimiser votre approvisionnement. En analysant l'historique des ventes, la saisonnalité et les signaux en temps réel tels que l'engouement sur les médias sociaux, la météo, les tendances du marché, etc., les modèles d'IA peuvent prédire la demande future avec une grande précision afin que vous ne vous retrouviez jamais avec des excédents d'inventaire, ou pire : pas assez de produits pour répondre à la demande.

Les prévisions traditionnelles sont souvent en décalage avec la demande réelle. L'IA, en revanche, se réentraîne continuellement sur de nouvelles données, telles que les pics de ventes, les résultats des campagnes publicitaires et les revirements soudains, afin de maintenir les prévisions à jour. 

Ainsi, vous ne serez jamais pris au dépourvu par un article qui devient soudainement viral et se vend plus vite que vous ne l'auriez prévu. Ce type de prévision propulsée par l'IA peut réduire les ruptures de stock jusqu'à 75 % et diminuer les coûts de maintien de l'inventaire de 22 %.

En améliorant la visibilité de la demande et en s'adaptant aux hautes saisons et aux tendances, les détaillants peuvent maintenir un niveau d'inventaire optimal, libérant ainsi des fonds de roulement et augmentant leurs marges de profit. L'un des avantages secondaires est qu'il y a moins besoin de passer des commandes d'urgence ou de solder les produits. Cela améliore l'efficacité et réduit le stress du personnel.

Conclusion

L'IA prédictive est l'un des rares outils d'e-commerce qui améliorent les deux côtés de l'équation de la rentabilité : elle vous aide à gagner plus par commande et à réduire le gaspillage d'inventaire.

Du côté des revenus, les ventes incitatives et les ventes croisées prédictives peuvent générer des recommandations véritablement personnalisées qui s'adaptent à mesure que le comportement du client évolue. Cela signifie moins d'offres non pertinentes, des taux de conversion plus élevés, ainsi qu'une augmentation de la valeur moyenne des commandes et de la valeur à vie du client.

Du côté des opérations, les systèmes prédictifs peuvent vous aider à repérer plus tôt les hausses de la demande, à éviter les ruptures de stock et à empêcher que les fonds de roulement ne se retrouvent bloqués dans des produits à rotation lente. Vous obtenez ainsi une entreprise plus agile, plus sereine et mieux positionnée pour croître.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière de tirer parti des outils d'IA prédictive dans votre boutique ? Communiquez avec nous dès aujourd'hui pour faire vos premiers pas dans l'analyse prédictive.